Ну что ж, наш блог начал довольно активно пополняться свежими статьями на различную веб- и околовеб- тематику. Пора бы вставить свои «5 копеек» и тем, кто находится за кулисами реализации проектов, исполняя при этом главную роль в спектакле «Нужно больше клиентов!»
Слово – сейлзам! Итак, чего вот прямо наболело. Послание «сейлзам», которые звонят и предлагают свои услуги.
Во-первых, хотелось бы заметить, у нас в стране вырождается думающий и профессиональный сейлз. Вот такой вот «сентябрьский» тезис. Объясняю, почему так резко отзываюсь в сторону своих же, казалось бы, «коллег». Такое ощущение, что человек на другом конце трубки просто либо очень устал, либо недоедает, либо ненавидит свою работу лютой ненавистью. А может, и все сразу.
За время, которое мои номера телефонов находятся на сайте, я ни разу не принимал звонок от сейлза-энтузиаста, который горит своим продуктом, и предлагает его, зная что товар реально принесет нам какую-то пользу. Человек звонит не человеку, а строчке в своей базе контактов на сегодня и общается не с человеком, а с лидом.
Ужасно понимать, что бОльшая часть организаций в B2B сегменте до сих пор работает по «попугайским» принципам наибольшего числа контактов с наименьшей качественной обработкой каждого. И это, на самом деле, проблема не бестолкового сейлза, который сидит и отрабатывает часы, а проблема менеджмента такого отдела продаж. Я сам прошел через такой метод работы, и на данном этапе могу с уверенностью заявить, что конверсия была бы в разы выше, если бы не было обязательных 200–300 звонков в день.
Вторая, но не самая главная «боль»: отсутствие ресерча.
Выдам малюсенькую интересную информацию: один из номеров на нашем сайте, по которым звонят с благой, казалось бы, целью продать что-то — мой личный номер. Я не буду вдаваться в подробности почему так, мне всего лишь так удобно работать.
Так вот к чему я это? Под этим номером — 100500 различных профилей в различных соцсетях, странички, статьи, посты, личные кабинеты и уйма информации обо мне, о человеке, которому Вы, господа, звоните. Ни один из моих «коллег» не загуглил номера с сайта. Ни один не поинтересовался, кто будет на другом конце телефонного «провода», что ему интересно, чем он пользуется и чем пользоваться не станет.
Я еще немного поинтригую — приоткрою ширму неизведанного: если взять другие компании, допустим, в том же сегменте создания сайтов, под мобильными можно найти профили на фриланс-биржах, рекламных площадках и вообще, много интересного. Разница между плохим и средним сейлзом в том, что в арсенале у плохого — только номер телефона и, максимум, — имя того, к кому он обращается. Средний — знает, как набирают в адресной строке «google.com». До хорошего сейлза я считаю, пока не дорос, но уверен: там найдется еще куча всего, чему можно поучиться.
И, пожалуй, сей крик души можно закончить всем давно знакомой «борьбой с возражениями».
Сказать то, что ее нет, я не могу, что-то как-то есть, но при таком качестве лучше бы ее не было =) Диалог легко заводится в цикл, нет ответов на вполне логичные вопросы, и так далее. На самом деле, это далеко не все ошибки, замеченные мной в ходе общения с «коллегами». На эту тему я могу писать еще полдня, приводя живые примеры и советы с подсказками, но, пожалуй, дам шанс тем, кто хочет развиваться профессионально в сейлз-роли, сделать вывод и начать работу над собой с наиболее печальных пунктов — 1 и 2. Я уверен, если Вы сможете перестроиться под аватар современного продажника — решение проблемы №3 придет само собой.
Небольшой P.S.
Данная статья ни коим образом не направлена на ущемление достоинства и нивелирование профессионализма всех тех, кто в ней себя узнал. Наоборот, целью моего потраченного времени на печатку всего этого текста было развитие и подсказка начинающим коллегам, чье руководство считает что чем больше менеджер звонит, тем больше будет продаж.
Всем перевыполненного плана и минимального стресса
Искренне Ваш, Сейлз.
